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        体彩优秀业主经营理念分享
        2018-05-14 10:43:12 来源: 中国体育报
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          服务好彩民,销量才有保障

          在西藏自治区拉萨市西郊海关对面有一家体彩店,这家站点编号为第96033号的竞彩店承载着业主罗长兴所有的梦想。44岁的罗长兴从事体彩行业近15年之久,他的创业史,就是他的体彩奋斗史。

          罗长兴老家在四川,2003年,罗长兴来到拉萨谋生计,找到的第一份工作就是在一家体彩店当销售员。

          “那时候也不懂体彩玩法,就慢慢跟着学,一直做了3年销售员。觉得体彩这行挺不错的,我就自己申请了一台终端机,但是我没有本钱租店面,就做了一个街边店,摆在别的店门口?!?/font>

          一直到2011年,罗长兴在西藏自治区拉萨市城关区鲁定中路商检局商品房租下一个30平方米的店面,第96033号体彩店扎根成长。彩票店的位置不是闹市区,位置比较偏僻,人流量不大。最开始,店里的生意并不好做,前半年,彩票店月平均销仅2万至3万元,竞彩玩法月销量仅有几百块。

          “我知道竞彩这个玩法有很大的发展空间,但是本地居民好像对这样的技术型彩种不太感兴趣,跟‘投2元,中1000万’的大盘玩法相比,他们觉得竞彩奖金太少。一些年轻人倒是对竞彩的了解更多一些,知道它是技术型玩法,真懂比赛就容易中?!?/font>

          为了改变一些彩民对“竞彩奖金少”的偏见,罗长兴只能对每一个前来打听的彩民科普“概率”和“竞猜技术”等概念。精心打理中奖彩票展示区,让来到店里的彩民清晰地看到本店的竞彩成绩。有的彩民中奖了也会主动把票拿来贴到展示区,技术型玩法,能中奖还是一件可以拿出来炫耀的事情。慢慢地,大家开始意识到这个玩法真的挺靠谱,店里的竞彩销量逐渐提升。从月销几百元到上万元,再到十几万元。如今第96033号体彩站点月销量在30万元左右,最高超过40万元,其中竞彩占总销量的70%。

          站点日常管理中,罗长兴不断学习竞彩玩法的新规则,及时与店内彩民群体交流,将新玩法、新规则、新赛事、新资讯第一时间传达给彩民。负责、认真地做好每天的赛事推荐栏上的赛事推荐,在每天店内人流量大的时候,保证店内竞彩玩法的第一提及率,保证店内每天的竞彩购彩氛围。为了给彩民提供舒适的购彩环境,方便彩民,罗长兴的体彩店总是整条街最早开门的商铺,最晚关门的也是这间小店。

          2014年以来,罗长兴开始拓展宣传平台,发展自己的竞彩微信圈,保证每天都有几组赛事推荐。在推荐前,罗长兴都会收集大量的赛事信息来分析赛事,同时会与其他竞彩网点交流自己推荐赛事的可靠性。

          服务好彩民,站点销量才有保障。为了维护老彩民,罗长兴开展了送票上门业务?!坝幸恍┚翰什拭癯雒挪环奖?,或者是注重隐私不太愿意到彩票店买彩票,我就给他们送过去。以前做一个投注单我都要跑两趟,第一次是拿客户的投注单和彩票款,第二次是给人家送票。确实辛苦,但是这样维护下来的彩民就是我店里的长期客户了。

          罗长兴以自己的真诚和不断扎实的业务服务彩民,也实现了自己的体彩梦。有了这家体彩店,罗长兴有了自己的事业,在拉萨扎根,依托这个体彩店,罗长兴拓展了朋友圈,生活越来越充实。

          问他未来的期望,他说,“还是踏实做事,自己累一点无所谓,主要是要让彩民心里踏实,愿意来你的店里。最大的愿望就是我的付出能够获得彩民认可,希望站点销量越来越好,我能一直做下去?!?/font>

          学会换位思考,当自己是彩民

          李莉飞经营自己的竞彩网点至今已有6年时间,从业以来一直致力于为彩民营造一个舒适的购彩氛围和提供贴心的专业服务。不仅得到了附近彩民的称赞,2016年500万元左右的销售额更是位列桂林市首位,在广西也是名列前茅。

          为了方便彩民购彩,李莉飞选择将网点设在了市中心、娱乐休闲最集中的地段,这有利于将竞彩辐射向更多的人群。在这样的闹市经营网点,李莉飞用心做的是将服务做到极致。

          一个舒适的环境是吸引人流的首要的因素,除了注意保持干净卫生外,李莉飞还在将近40平方米的网点内为彩民开设了茶间提供休憩与交流,即便是没有购彩经历的市民在休闲上也多了一处选择。6台电脑,2台大屏幕,配套的硬件设施吸引着观赛人群的驻足。

          在周末,李莉飞的网点聚集着周围彩民在此购彩观赛,而开票、赛事推介、茶水招待令其和销售人员应接不暇,这样的情形往往到了午夜12点都未能散尽。

          李莉飞告诉记者,不管是初涉竞彩的新彩民还是相熟的老客户,网点的整体环境及开奖资讯位置的醒目都必定被他们所注重。设身处地为彩民着想,就要为他们提供其最关注的信息和体验。兑奖的票据悉数张贴在墙上,玩法的分类介绍海报更是要挂在店里最醒目的位置。

          “做这行不能只盯着每天开票的多少,要多考虑彩民每次进店想看什么、要什么?!崩罾蚍扇缡撬?。

          既然是提供服务,自然要多与彩民接触交流。对竞彩玩法有相当了解的李莉飞,在日常的沟通中,既注重引导和介绍,也尊重彩民对于赛事的独特看法。在投注方面,往往推荐低关倍投等方式,帮助彩民规避资金的风险。

          久而久之,与李莉飞交流投注看法成了彩民每日购彩前的必要之事?!安拭竦淖裳鞘笔笨炭?,哪怕只有一个人问,我都不会休息?!泵咳斩蓟ǚ汛罅康氖奔溆氩拭裨诓杓浜蜕缃蝗砑航涣鞯睦罾蚍?,自然也就更容易易地而处,从彩民的角度考虑需求。对此,李莉飞也坦言,自己在经营网点以来投入了非常多的精力与时间,私事基本都被推掉。但是网点的销售业绩也一年比一年好,自己也通过彩票工作也扩大了交际的圈子,有时就连他也分不清自己到底是彩民还是业主。

          开展丰富活动聚拢人气

          陕西省咸阳市07051竞彩网点业主刘战学连续多年被评为陕西省咸阳市优秀店主,凭借热情的态度以及专业的知识,在当地小有名气?!拔乙炎约旱男〉甏蛟煜萄羰凶詈玫囊桓??!?/font>

          刘战学的店位于陕西省咸阳市人民西路49号,店面面积25平方米,别看店面不大,但中奖率在咸阳市是最高的。虽然中奖金额不是全市最多的,但获一等注数的彩民数量位列全市第一。2006年至2016年,这10年间,刘战学的店内销售量逐年提高。2016年,销售量大约是160万。2015年至2016年,购买竞彩的人数增长幅度在30%到40%之间。刘战学说:“越来越多的年轻人买竞彩,我这个小店人气真是越来越旺?!闭镜愕娜似拖康玫搅斯毯吞嵘?。?

          刘战学说:“我年轻的时候热爱体育,是专业足球队出身,并且对竞彩玩法潜心钻研,专业知识过硬?!倍嗄昀?,他不断充实自己,不断尝试运用好的投注方法和技巧,掌握了自己的一套选号方法。平日里,刘战学为彩民们做推荐,这也是该店中奖率高的一大原因。除此之外,他待人热情,善于沟通,坚持每天与彩民们分析交流赛事,交流形式包括在店里聊天,微信群或者打电话询问,长期受到彩民们的一致肯定。

          刘战学经常组织大家一起参加活动。店外有大屏幕投影仪供周围人群观赏比赛,店内活动也开展得如火如荼,最受欢迎的当属免费喝啤酒的自主营销活动。彩民们参与其中,共同交流。

          一方面,刘战学要求店内的销售人员要有过硬的专业知识和业务水平,不断地提升综合素质水平,能够为彩民们传递信息。店内的销售人员注重学习,主动了解新上市的产品,积极参加体彩中心组织的各种培训课程和活动。另一方面,他要求销售人员积极主动,使彩民听有声音,看有传单,问有耐心解答?!安拭窬褪巧系?,我们的宗旨是提供优质的服务,促进竞彩的销售工作?!绷跽窖?。他经常告诉店内的销售人员,除了看球赛,销售竞彩外,还要以人格魅力取胜。要用微笑迎接每一位彩民,建立和谐又温馨的店内环境。

          业主的专业和销售人员的热心把这个小店的生意做得红红火火。

          摩托车载出体彩销售冠军

          在内蒙古体彩界有这样一位传奇大姐,在总人口仅7万的西乌珠穆沁旗,她在2012年创下即开型体育彩票年销售额3000万元的骄人纪录。她叫娜仁,一个普通却不平凡的蒙古族妇女。

          摩托载梦去牧区

          娜仁与体彩结缘是在2007年,那时西乌旗的体彩市场远没有如今这样火爆?!拔野讼不堵虿势?,他觉得自己也可以经营一家体彩店?!本驼庋?,夫妻俩开始经营起他们的彩票投注站。

          2008年年初,娜仁夫妇听说锡林郭勒盟体彩管理站在征召顶呱刮销售代表。夫妻俩一商量,觉得这是一个很好的机会,就递上了申请,成为锡林郭勒盟首批顶呱刮销售代表。

          去过牧区的人都知道那里地广人稀,各个居住点之间也相隔甚远。为了不让这距离成为体彩事业的障碍,娜仁夫妇用采取了直接、最有效、也最辛苦的方法——送彩到牧区。

          山不来就我,我便去就山。夫妻二人骑着摩托车,载着家当——体彩即开票,驶向草原深处。迎着朝霞出门,带着晚霞归家,最远行驶400公里,来不及返程,只能借宿牧民家。最初牧民们对娜仁夫妇销售的即开票持怀疑态度,夫妇俩的销售业绩也比较惨淡,有时一天跑下来只卖出几十张?!袄鄄焕鄄恢匾?,当时我们想的是,既然我们的申请得到批准,能当销售代表,就一定得尽自己最大努力去做好,不去想结果?!贝匆党跗诘募枘?,让夫妇二人不太敢设想未来的业绩。

          销售网点燃彩市

          卖彩给牧民是娜仁夫妇下牧区最直接的目的,推广顶呱刮、建立自己的销售网络则为他们打下体彩经营的根基。曾做过几年羊毛生意的他们在西乌旗的苏木和乡镇都有着很广的人脉。他们也有着敏锐的商业嗅觉,当意识到仅靠自己骑摩托去销售远不能达到目标时,他们很快就开始了零售网点的洽谈签约工作。

          “牧区的很多小商店都成为我们的寄卖点儿,有了稳定的销售点,牧区人民买彩方便了,直接卖彩给他们的又是熟悉的店主,他们心里也更踏实?!庇辛说曛髅嵌远ミ晒瓮娑ǖ慕步?,再加上顶呱刮广告的宣传,牧民接受并认可了这个更简单、更方便的新型玩法。几乎没有过多的预热和缓冲,顶呱刮几乎在一瞬间就火爆起来?!叭嗣桥哦勇蚨ミ晒?,有些卖的好的苏木,三、四万元的顶呱刮送下去,刚刚半天就卖完了,又催着要票!十几万元的彩票,眼看着就被领完了,紧接着,又是源源不断的兑奖票被收了回来?!蹦热驶匾涞背醯那樾?,一切历历在目。

          即开票火了,娜仁感觉到工作空间和人手明显不足。她当机立断,一下子雇了六个人,在宾馆包了两个房间,一间用来做库房和出票,另外一间用来清点和扫描兑奖票,而这两个房间一包就是一年!

          建立起来的销售网络,在娜仁从事顶呱刮销售代表的初期,起到了决定性的作用。当年她销售顶呱刮871万元,占锡林郭勒盟顶呱刮销售总额的五分之一以上,内蒙古自治区排名第一。

          众人拾柴火焰高

          有了固定的销售点,经营模式也基本成型,夫妇二人的工作相比于卖彩初期,轻松了很多。不过这两位却是闲不下的人。闲暇之余,他们配合锡林郭勒盟体彩中心宣传体彩顶呱刮,对店主进行业务培训,为牧区彩民详细介绍彩票兑奖方式?!安拭裰杏泻芏嗍敲簧瞎У哪撩窈屠先?,所有网点的店主都会手把手的教他们怎样去兑奖,争取做到不漏奖?!?/font>

          在西乌珠穆沁旗,没有电脑售彩机只卖即开票的专营店如今已有12家。这些专营店的店主有的是进城务工的牧民,有的是自主创业的大学生,大多数则是下岗工人。他们当中有几位曾在娜仁的店里打工?!八窃谖艺庋Я艘欢问奔渲?,觉得自己也有能力经营一家店。我很支持他们自己创业经营,一个地区的彩票经营不能只是靠一家或者是一个人?!蹦热史蚋咀魑魑谥槟虑咂斓南鄞?,对于从他们这里出票的业主们始终坚持公平公正的原则。2008年开始经营至今,娜仁夫妇与各业主之间从未出现摩擦,业主们也都和平、平稳地共同进步。

          每年那达慕或“祭敖包”大型活动时,娜仁会带领业主们在大会现场支上宣传摊位,“公益体彩·心系草原”活动是典型的代表。因为他们的宣传,牧民们都知道自己买彩票不但可以中大奖,还能为公益事业作贡献,西乌旗即开型体育彩票销售额芝麻开花节节高。

          打造一家有人情味儿的体彩店

          曹光辉是足球迷,像大多数球迷一样,也买了很多年足彩,算得上是“老彩民”,也因为这样,他的许多朋友也都是球迷、彩民。在从事体彩行业之前,曹光辉也有一份不错的工作,他是一家营销企划公司的中层主管,年薪近20万元。2011年,刚满而立之年的曹光辉兴起了转行创业的念头?!暗笔本翰矢崭丈鲜辛侥?,也算是兴起阶段,我身边的朋友也都觉得这行不错,鼓励我申请一家竞彩店?!?/font>

          有“现成儿”的客户群,自己又刚好喜欢足球、喜欢足彩,曹光辉多番考量后决定选择竞彩。碰巧曹光辉熟悉的一位竞彩点业主由于个人规划原因想转让店面,曹光辉就把站点接管下来?!耙蛭翰实曜檬中仍?,业主一直没变,我算是承包经营的管家?!苯邮植坏搅礁鲈?,曹光辉就让这个原本销量平平的站点业绩翻番。就这样,一群老朋友有了一个新的聚会点。后来,在体彩专管员的建议下,曹光辉向绍兴体彩提交申请,绍兴市?49511竞彩店正式落户,面积80平方米,在标准店的基础上,曹光辉又加大面积到80平方米,采用温馨舒适的装修风格,购置沙发,准备全套茶水装备,曹光辉正式“转正”成为名正言顺的驻店业主。

          线上线下两手齐抓

          “经营竞彩站点不能当成简单的‘买卖’来做,最重要的是有人气,有人情味儿?!?曹光辉说自己最宝贵的财富就是拥有一群志趣相投、有共同语言的朋友?!八窍不蹲闱?、喜欢竞彩,有一些朋友其实离我的站点很远,但也会特地过来这里。就是奔着我这里的氛围?!?/font>

          经营竞彩店5年,客户群也逐渐成了曹光辉的朋友圈,既然是朋友,就得时常聚聚。除了来到店里品尝他选来的各类茶叶,分析热门比赛,聊聊球事儿,曹光辉经常带着这群朋友去看浙江毅腾的比赛,偶尔选个周末组织大家去训练场踢场足球?!耙膊皇翘匾馕宋た突?,主要原因还是我喜欢这些,刚好他们也喜欢?!?/font>

          在自媒体新媒体急速发展的时代,不会利用网络、移动媒体的业主就out了,曹光辉也早就发现线上推广的便捷高效。他自己开设的微信公众号如今已经有1000多名“粉丝”,这些关注者大多是站点的客户。

          “虽然店里的彩民大多数都懂球、懂足彩,都能自主分析、看让球、研究球队阵容,但既然把竞彩当事业,我就不能偷懒,为了服务新彩民?!辈芄饣岳梦⑿殴嬷卮笕?、介绍竞彩玩法、分析球队的基本面、科普投注技巧。

          严格遵守两个“不要”

          业主的能力直接决定竞彩店的业绩。曹光辉经营的两家竞彩店业绩对比也印证了这句话。曹光辉本人驻店经营的绍兴市49511竞彩店月平均销量超过100万元,今年有几个月销量达到200万元,另一家“托管”店的月销量稳定在20至30万元左右。曹光辉把自己的站点经营经验总结了两个“不要”和三个“要”。

          第一个“不要”——不要“伤”彩民?!拔叶跃翰视蜗返睦斫馐牵核且桓瞿芨约嚎醋闱虮热黾永秩?,又能体现自己分析能力的益智、有趣的游戏。奖金吸引人,但一定要理性投注。宣传理性购彩也是我们业主的责任?!辈芄饣钥蠢?,竞彩站点经营要细水长流,不能做一锤子买卖,非理性投注的“大单”太“伤”彩民。

          第二个“不要”——不要赊账?!敖勾荷尴势币恢庇泄娑?,但是有些站点碍于人情或者是为了维护客户,偶尔也会帮一些熟悉的彩民‘垫付’,一旦票款收不回来,店主就要自己贴钱。我店里大多都是熟人,大家一起聚会、喝茶我可以买单付款,但是彩票销售是严肃的事情,钱款都要直接付清。偶尔有距离远的,也都是亲自红包转账给我,我出票之后给他写好名字拍下照片回传确认才算踏实。

          拎得清的聪明业主打造一家有人情味儿的竞彩站点,看起来不难,但做起来不易。

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        【纠错】 责任编辑: 莫仁新
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